Перед начинающими бизнесменами стоит множество нерешенных вопросов: как найти идею для бизнеса, где взять стартовый капитал, как привлекать клиентов, как организовать деятельность фирмы грамотно с юридической точки зрения. Разберем наиболее актуальные вопросы и ошибки.
Оглянитесь вокруг: многие зарабатывают деньги не на супер-идеях, а на самых обычных. Открывая бухгалтерские фирмы, компьютерные магазины и устанавливая окна ПВХ. Вопрос не в том, что делать, а в том, КАК.
Кто целевая аудитория? Это самый главный вопрос. Ответ "все" не подходит: можно получить больше прибыли, сделав несколько специализированных вариантов одного продукта, чем один "для всех".
Определить нужно: возраст покупателей, их пол, социальное положение, доходы, цену, за которую они согласны купить ваш товар. Почему им нужен именно ваш товар?
На массу интересных идей можно выйти, подумав, что покупатели хотели бы получить ещё, в дополнение к традиционным услугам и сервисам.
б) Ваше предложение должно чем-то отличаться от предложения конкурентов.
Варианты: ассортимент (в соседнем доме есть магазин, но в нём исключительно пиво и сникерсы, еды нет), более широкий спектр услуг, более удобное для клиентов время работы (одно почтовое отделение в Москве принимает заказные письма с бухгалтерской отчетностью до полуночи в конце налогового периода, когда сроки "горят"), дополнительные услуги (мы напечатаем ваши фотографии, а если хотите, можем сделать из них фотокнигу в твёрдом переплёте), более удобное местоположение, короткий срок выполнения заказа, предоставление гарантий... Вариантов масса.
Конечно, на большом рынке (например, установка кондиционеров) вас всё равно кто-то да найдёт, но гораздо больший поток клиентов можно получить, предложив им конкретные выгоды от покупки именно у вас. И это не обязательно низкие цены.
Всё вертится вокруг Его Величества Клиента. Потому что именно от него зависит, в плюсе или в минусе окажется ваша фирма. Арендовать офис, найти работников и заставить их работать - это только полдела. С другой стороны, если вы найдёте клиента, продукцию можно заказать и "на стороне".
Если ваши клиенты - юридические лица, наиболее эффективные методы продаж:
а) Телефонный обзвон.
Телефонный обзвон можно делать с целью сразу продать товар или услугу. Но гораздо эффективнее обзванивать, договариваясь о встрече и обсуждении вашего предложения. В этом случае вы не призываете прямо сейчас принимать решение о покупке, всё что вам нужно - это полчаса времени ответственного лица.
При звонке в первую очередь выясняйте, кто именно принимает решение по интересующему вас вопросу: директор, менеджер по закупкам, менеджер по рекламе... В небольших фирмах директор зачастую выполняет несколько функций одновременно, а в крупных беспокоить его по вопросу, например, рекламы, будет крайне невежливо.
б) Директ-майл.
Это письма с указанием ФИО и должности адресата. Базу данных ответственных лиц организаций проще всего искать в фирмах, которые производят рассылку. Они же обычно печатают конверты. Базу данных почты лучше не использовать, она редко обновляется.
в) Реклама в тематических печатных изданиях.
Обращайте внимание на такие параметры, как тираж издания и распространение. Читатель издания, в котором стоит рекламироваться - это тот сотрудник, который принимает решение по нужному вопросу. Как правило, хорошо работает реклама в толстых справочниках, вдобавок, их дольше хранят и могут позвонить даже через год после подачи объявления.
г) Реклама в интернете на тематических форумах.
На форуме лучше выступать не просто предлагая нечто, а предварительно заработать себе репутацию специалиста.
Спам-рассылки работают малоэффективно, вдобавок, нанесут урон вашей деловой репутации.
б) Выяснить места, где эти люди собираются: как оффлайн, так и онлайн. Что читают, какие телепередачи смотрят. Что слушают. На каких форумах бывают.
в) Сформулировать наиболее привлекательное, с ИХ точки зрения, предложение. Нелишне сначала спросить, что они считают важным при покупке вашего товара. Пример: по результатам опросов, домохозяйки считают, что хорошее средство для мытья посуды должно пениться. Поэтому крупные производители моющих средств добавляют в свою продукцию специальные вещества для вспенивания - а могли бы обойтись и без них, отмывало бы ничуть не хуже.
г) Дать рекламу с учётом убеждений покупателей.
д) Отследить эффективность рекламы: откуда приходят клиенты, какая реклама дала больше всего заказов. Вариантов отслеживания множество, самый простой - спрашивать каждого звонящего в конце разговора: "подскажите, пожалуйста, откуда вы о нас узнали?"
а) Стартовый капитал.
Он нужен для регистрации фирмы и аренды офиса, рекламы в СМИ.
Где взять стартовый капитал, и как без него обойтись - больной вопрос начинающих. Но об этом чуть позже.
б) Юридическое лицо.
Если на первых порах вы собираетесь заниматься поиском заказов, а потом по договору передавать их на фирму, которая оказывает соответствующие услуги, можете обойтись без юридического лица.
Ещё вариант - можно начать работать через знакомых, в их офисе и через их фирму.
Без юрлица трудно обойтись, потому что вашим клиентам и партнёрам нужны гарантии вашей добропорядочности.
в) Офис.
Если возможно все встречи с клиентами проводить вне офиса, и не нужны сотрудники - можно обойтись и без офиса. Всё зависит от бизнеса, которым вы собираетесь заняться.
Если офис нужен, заранее предусмотрите расходы на аренду и риэлторские комиссионные.
г) Сотрудники.
- Постоянный, планомерный и достаточно жесткий контроль за их выполнением.
И ещё одна особенность: мотивировать людей только деньгами - неэффективно. Как правило, необходима дополнительная мотивация: поощрения (подарки, награды, грамоты, признание заслуг перед коллективом) для лучших, корпоративные мероприятия, укрепляющие командный дух (тренинги, совместный отдых). Положительно влияет на результаты работы соревнование между отделами или отдельными сотрудниками.
Вопросам организации бизнеса посвящена не одна сотня книг. Но у всех книг есть один недостаток: реалии меняются слишком быстро. Изменяются законы, появляются новые виды бизнесов, люди привыкают к старым рекламным методам и перестают реагировать на них, в бухгалтерском учёте изменяются правила.
Актуальную информацию можно получить только из первых рук - от людей, непосредственно занимающихся бизнесом.
В заключение, хочу подчеркнуть важность момента, который практически никто не учитывает - важность правильной постановки целей.
Правильно поставленная цель даст вам мотивацию, если что-то вдруг пойдёт не так.
Небольшой пример:
В конце 2006 года я решила открыть свою фирму. Цель была неясной, если уж совсем честно - надоело работать "на дядю", получать гроши и целыми днями тратить время на работу, результатов которой я не вижу. "Свой бизнес - это круто!".
"Изнутри" я знала только рекламный бизнес, и то совсем немного. Поэтому и начала с него: открыла рекламное агентство по распространению листовок (самостоятельно ничего делать не нужно: в одном месте заказываю печать листовок, в другом распространение, доход минимум 10% от заказа). В перспективе я хотела открыть бесплатную газету. А агентство пригодилось бы для отработки навыков поиска рекламодателей.
Начинала почти "с нуля". Расходы - аренда квартиры, подключение к интернету и регистрация фирмы собственными силами (2000 рублей госпошлина, 1000 рублей - заверение учредительных документов у нотариуса, 350 - печать, открытие счёта бесплатно (плата за закрытие), + квартира (5000 + 5000 комиссионные)). Дело происходило в Нижнем Новгороде.
Юридические вопросы, хоть и за довольно длительный срок (месяц на всё), были решены. Договорённости с партнёрами достигнуты. И даже открыт сайт. Но как дошло дело до телефонного обзвона и поиска клиентов ("Добрый день, вас беспокоят из… Подскажите пожалуйста, с кем можно переговорить по вопросам рекламы…") - всякое желание продолжать пропало. Не хватило мотивации, т.к. никаких конкретных целей у меня не было.
Причина неудачи - не "плохая" идея: я знакома сегодня и с успешными владельцами рекламных агентств, и с людьми, открывшими свои газеты с минимальными затратами. Причина неудачи - нечёткий конечный результат. А если результат неконкретен, то и нельзя найти и путь к его достижению.
Когда я попала на апрельский тренинг "Основы бизнеса", многое отчасти уже было знакомо. Регистрация фирмы, поиск клиентов - через всё это я проходила. Интересным оказалось то, до чего так и не добралась: общение с налоговой, встречи с ОБЭП, способы борьбы с воровством сотрудников, как получить заработанные деньги, наконец (вывести со счёта в банке их тоже не так-то просто!). Но самое лучшее - это наглядное объяснение, почему надо "делать сейчас". Почему у нас мало времени. И как мотивировать себя, чтобы звонить клиенту сегодня, а не завтра. Как просыпаться в 8 утра, а не в 12. Как ставить те цели, которые мотивируют двигаться дальше - и достигать их!!!
Сейчас у меня два бизнес-проекта: один по обучению музыке, второй - очень красивые глянцевые фотокниги. И цели вполне конкретны:
1. Ноутбук. Стоит он как минимум $2000, соответственно, нужно получить такую прибыль от одного из проектов. Как - это другой вопрос, и он решаемый.
2. Свободные средства, которые можно тратить исключительно на себя. 20 тысяч рублей в месяц минимум. Я понимаю, что это немного, но стоит учесть один факт: я нигде не работаю. Я не сижу на зарплате в офисе каждый день с утра до ночи, не просыпаюсь в 6.30 с испугом, что опоздаю и получу нагоняй от начальства. Это уже в прошлом, хотя мне всего 21 год.
3. Аренда квартиры. Ежемесячные расходы в этом случае составят до 2500$/мес. Соответственно, от бизнеса должен быть стабильный доход, равный этой сумме.
Предыдущая цель - переехать жить в Москву из провинции - уже достигнута. Сделала я это за полторы недели, имея в кармане меньше 10 тысяч рублей. А вы говорите – невозможно!
А ваши цели каковы?
1. Идея - что вы будете делать.
В представлении многих, можно найти некую супер-идею, которая принесет много денег. На практике: во-первых, эта идея всё никак не придёт в голову. Во-вторых, идеи мало, нужна ещё и грамотная организация бизнеса, иначе клиенты останутся недовольны качеством обслуживания и уйдут. В-третьих, любую идею довольно скоро скопируют конкуренты, тем более, если она прибыльная.Оглянитесь вокруг: многие зарабатывают деньги не на супер-идеях, а на самых обычных. Открывая бухгалтерские фирмы, компьютерные магазины и устанавливая окна ПВХ. Вопрос не в том, что делать, а в том, КАК.
Какой должна быть прибыльная бизнес-идея?
а) Ваш продукт/услуга должны решать чью-то проблему или удовлетворять потребность.Кто целевая аудитория? Это самый главный вопрос. Ответ "все" не подходит: можно получить больше прибыли, сделав несколько специализированных вариантов одного продукта, чем один "для всех".
Определить нужно: возраст покупателей, их пол, социальное положение, доходы, цену, за которую они согласны купить ваш товар. Почему им нужен именно ваш товар?
На массу интересных идей можно выйти, подумав, что покупатели хотели бы получить ещё, в дополнение к традиционным услугам и сервисам.
б) Ваше предложение должно чем-то отличаться от предложения конкурентов.
Варианты: ассортимент (в соседнем доме есть магазин, но в нём исключительно пиво и сникерсы, еды нет), более широкий спектр услуг, более удобное для клиентов время работы (одно почтовое отделение в Москве принимает заказные письма с бухгалтерской отчетностью до полуночи в конце налогового периода, когда сроки "горят"), дополнительные услуги (мы напечатаем ваши фотографии, а если хотите, можем сделать из них фотокнигу в твёрдом переплёте), более удобное местоположение, короткий срок выполнения заказа, предоставление гарантий... Вариантов масса.
Конечно, на большом рынке (например, установка кондиционеров) вас всё равно кто-то да найдёт, но гораздо больший поток клиентов можно получить, предложив им конкретные выгоды от покупки именно у вас. И это не обязательно низкие цены.
2. Клиенты - как вы будете их искать.
Всё "вертится" вокруг... Нет - не производства продукции!Всё вертится вокруг Его Величества Клиента. Потому что именно от него зависит, в плюсе или в минусе окажется ваша фирма. Арендовать офис, найти работников и заставить их работать - это только полдела. С другой стороны, если вы найдёте клиента, продукцию можно заказать и "на стороне".
Если ваши клиенты - юридические лица, наиболее эффективные методы продаж:
а) Телефонный обзвон.
Телефонный обзвон можно делать с целью сразу продать товар или услугу. Но гораздо эффективнее обзванивать, договариваясь о встрече и обсуждении вашего предложения. В этом случае вы не призываете прямо сейчас принимать решение о покупке, всё что вам нужно - это полчаса времени ответственного лица.
При звонке в первую очередь выясняйте, кто именно принимает решение по интересующему вас вопросу: директор, менеджер по закупкам, менеджер по рекламе... В небольших фирмах директор зачастую выполняет несколько функций одновременно, а в крупных беспокоить его по вопросу, например, рекламы, будет крайне невежливо.
б) Директ-майл.
Это письма с указанием ФИО и должности адресата. Базу данных ответственных лиц организаций проще всего искать в фирмах, которые производят рассылку. Они же обычно печатают конверты. Базу данных почты лучше не использовать, она редко обновляется.
в) Реклама в тематических печатных изданиях.
Обращайте внимание на такие параметры, как тираж издания и распространение. Читатель издания, в котором стоит рекламироваться - это тот сотрудник, который принимает решение по нужному вопросу. Как правило, хорошо работает реклама в толстых справочниках, вдобавок, их дольше хранят и могут позвонить даже через год после подачи объявления.
г) Реклама в интернете на тематических форумах.
На форуме лучше выступать не просто предлагая нечто, а предварительно заработать себе репутацию специалиста.
Спам-рассылки работают малоэффективно, вдобавок, нанесут урон вашей деловой репутации.
Если ваши клиенты - частные лица, нужно:
а) Нарисовать как можно более точный портрет целевой аудитории.б) Выяснить места, где эти люди собираются: как оффлайн, так и онлайн. Что читают, какие телепередачи смотрят. Что слушают. На каких форумах бывают.
в) Сформулировать наиболее привлекательное, с ИХ точки зрения, предложение. Нелишне сначала спросить, что они считают важным при покупке вашего товара. Пример: по результатам опросов, домохозяйки считают, что хорошее средство для мытья посуды должно пениться. Поэтому крупные производители моющих средств добавляют в свою продукцию специальные вещества для вспенивания - а могли бы обойтись и без них, отмывало бы ничуть не хуже.
г) Дать рекламу с учётом убеждений покупателей.
д) Отследить эффективность рекламы: откуда приходят клиенты, какая реклама дала больше всего заказов. Вариантов отслеживания множество, самый простой - спрашивать каждого звонящего в конце разговора: "подскажите, пожалуйста, откуда вы о нас узнали?"
3. Организация бизнес-процесса.
В большинстве случаев, вам понадобится:а) Стартовый капитал.
Он нужен для регистрации фирмы и аренды офиса, рекламы в СМИ.
Где взять стартовый капитал, и как без него обойтись - больной вопрос начинающих. Но об этом чуть позже.
б) Юридическое лицо.
Если на первых порах вы собираетесь заниматься поиском заказов, а потом по договору передавать их на фирму, которая оказывает соответствующие услуги, можете обойтись без юридического лица.
Ещё вариант - можно начать работать через знакомых, в их офисе и через их фирму.
Без юрлица трудно обойтись, потому что вашим клиентам и партнёрам нужны гарантии вашей добропорядочности.
в) Офис.
Если возможно все встречи с клиентами проводить вне офиса, и не нужны сотрудники - можно обойтись и без офиса. Всё зависит от бизнеса, которым вы собираетесь заняться.
Если офис нужен, заранее предусмотрите расходы на аренду и риэлторские комиссионные.
г) Сотрудники.
Основы эффективного управления персоналом:
- Четкость и определённость поставленных перед сотрудниками задач,- Постоянный, планомерный и достаточно жесткий контроль за их выполнением.
И ещё одна особенность: мотивировать людей только деньгами - неэффективно. Как правило, необходима дополнительная мотивация: поощрения (подарки, награды, грамоты, признание заслуг перед коллективом) для лучших, корпоративные мероприятия, укрепляющие командный дух (тренинги, совместный отдых). Положительно влияет на результаты работы соревнование между отделами или отдельными сотрудниками.
Вопросам организации бизнеса посвящена не одна сотня книг. Но у всех книг есть один недостаток: реалии меняются слишком быстро. Изменяются законы, появляются новые виды бизнесов, люди привыкают к старым рекламным методам и перестают реагировать на них, в бухгалтерском учёте изменяются правила.
Актуальную информацию можно получить только из первых рук - от людей, непосредственно занимающихся бизнесом.
В заключение, хочу подчеркнуть важность момента, который практически никто не учитывает - важность правильной постановки целей.
Правильно поставленная цель даст вам мотивацию, если что-то вдруг пойдёт не так.
Небольшой пример:
В конце 2006 года я решила открыть свою фирму. Цель была неясной, если уж совсем честно - надоело работать "на дядю", получать гроши и целыми днями тратить время на работу, результатов которой я не вижу. "Свой бизнес - это круто!".
"Изнутри" я знала только рекламный бизнес, и то совсем немного. Поэтому и начала с него: открыла рекламное агентство по распространению листовок (самостоятельно ничего делать не нужно: в одном месте заказываю печать листовок, в другом распространение, доход минимум 10% от заказа). В перспективе я хотела открыть бесплатную газету. А агентство пригодилось бы для отработки навыков поиска рекламодателей.
Начинала почти "с нуля". Расходы - аренда квартиры, подключение к интернету и регистрация фирмы собственными силами (2000 рублей госпошлина, 1000 рублей - заверение учредительных документов у нотариуса, 350 - печать, открытие счёта бесплатно (плата за закрытие), + квартира (5000 + 5000 комиссионные)). Дело происходило в Нижнем Новгороде.
Юридические вопросы, хоть и за довольно длительный срок (месяц на всё), были решены. Договорённости с партнёрами достигнуты. И даже открыт сайт. Но как дошло дело до телефонного обзвона и поиска клиентов ("Добрый день, вас беспокоят из… Подскажите пожалуйста, с кем можно переговорить по вопросам рекламы…") - всякое желание продолжать пропало. Не хватило мотивации, т.к. никаких конкретных целей у меня не было.
Причина неудачи - не "плохая" идея: я знакома сегодня и с успешными владельцами рекламных агентств, и с людьми, открывшими свои газеты с минимальными затратами. Причина неудачи - нечёткий конечный результат. А если результат неконкретен, то и нельзя найти и путь к его достижению.
Когда я попала на апрельский тренинг "Основы бизнеса", многое отчасти уже было знакомо. Регистрация фирмы, поиск клиентов - через всё это я проходила. Интересным оказалось то, до чего так и не добралась: общение с налоговой, встречи с ОБЭП, способы борьбы с воровством сотрудников, как получить заработанные деньги, наконец (вывести со счёта в банке их тоже не так-то просто!). Но самое лучшее - это наглядное объяснение, почему надо "делать сейчас". Почему у нас мало времени. И как мотивировать себя, чтобы звонить клиенту сегодня, а не завтра. Как просыпаться в 8 утра, а не в 12. Как ставить те цели, которые мотивируют двигаться дальше - и достигать их!!!
Сейчас у меня два бизнес-проекта: один по обучению музыке, второй - очень красивые глянцевые фотокниги. И цели вполне конкретны:
1. Ноутбук. Стоит он как минимум $2000, соответственно, нужно получить такую прибыль от одного из проектов. Как - это другой вопрос, и он решаемый.
2. Свободные средства, которые можно тратить исключительно на себя. 20 тысяч рублей в месяц минимум. Я понимаю, что это немного, но стоит учесть один факт: я нигде не работаю. Я не сижу на зарплате в офисе каждый день с утра до ночи, не просыпаюсь в 6.30 с испугом, что опоздаю и получу нагоняй от начальства. Это уже в прошлом, хотя мне всего 21 год.
3. Аренда квартиры. Ежемесячные расходы в этом случае составят до 2500$/мес. Соответственно, от бизнеса должен быть стабильный доход, равный этой сумме.
Предыдущая цель - переехать жить в Москву из провинции - уже достигнута. Сделала я это за полторы недели, имея в кармане меньше 10 тысяч рублей. А вы говорите – невозможно!
А ваши цели каковы?
Источник: www.business-investor.info